Самое начало: выбор поставщика и переговоры о сотрудничестве.
Бизнес в России все больше и больше включается в процесс глобальной торговли и обмена услугами. Стимуляция внутреннего производства для импортозамещения и интеграция российских компаний в мировой бизнес-процесс не исключают друг друга.
Со временем меняется лишь товарная структура импортно-экспортной торговли, а также сальдо внешнеторгового баланса. В странах, где внутреннее потребление и производство находятся в стадии роста, одновременно, как правило, растет и экспорт, и импорт.
Специфика поиска импортного поставщика.
Неудивительно, что все больше и больше компаний из России приходят к решению установить прямые отношения с поставщиком нужного им товара или же, не найдя нужного поставщика в России и ближайшем зарубежье, решительно направляются на поиск новых партнеров в мировые производственные центры: Европа, Япония, США, Китай, Индия, Тайланд, Бангладеш – все эти и другие страны могут предложить широкий спектр различных товаров разной степени сложности.
Каждый из производственных регионов имеет свою специализацию, которой придерживается десятилетиями, поэтому работать с иностранными поставщиками не только выгодно или необходимо, но и очень интересно и полезно для расширения знаний о технологиях в мире.
Если ваш бизнес испытывает потребность в новых товарах, вы планируете реновацию собственного производства или же объем закупок импортного товара на внутреннем рынке стал значителен, то решением может стать сотрудничество с иностранным поставщиком. В этой статье мы расскажем Вам о тонкостях переговорного процесса в стадии начала сотрудничества с новым поставщиком.
Под началом сотрудничества мы понимаем период, который открывается первым обменом деловой информацией и закрывается подписанием договора. Именно на данном отрезке совместного пути Поставщика и Заказчика достигаются базовые договоренности, в рамках которых проходит развитие сотрудничества.
Первый взгляд на нового поставщика.
Выбор поставщика для импортера – это важный шаг. Для того, чтобы сделать выбор в пользу того или иного поставщика, необходимо понимать, как правильно оценить потенциального партнера, чтобы не ошибиться в выборе. Как нам кажется, в самом начале пути оценка поставщика складывается из суммы базовых критериев, которые мы приводим ниже.
1. Возможность проверить качество и ознакомиться с производством.
Данный вопрос наиболее важен для товаров серийного производства, но даже в случае единичной поставки по индивидуальному заказу данный пункт не теряет актуальность. Проверка качества до начала сотрудничества и возможность посетить производство – верный признак будущих прозрачных отношений с поставщиком и его готовности «играть с открытыми картами».
На данный момент в мире, и особенно в Китае, свои услуги предлагает множество агентов и переводчиков, которые предлагают установить содействие в выборе поставщика, контроль качества производства и другие сопутствующие услуги. Такие агенты могут быть большим подспорьем в рутинной деятельности, но как понять их уровень профессионализма в деле оценки качества товаров и производства? Согласитесь, что это в лучшем случае трудно.
Мы рекомендуем совершить визит на производство тому, кто действительно может оценить качество продукции, возраст и технологичность производства, возможность выпуска товаров по предоставленным образцам или дизайн-макетам. Это может быть руководитель компании или отдела, технолог или инженер, опытный закупщик или промышленный дизайнер. Так надежнее.
2. Привлекательность поставщика с точки зрения логистики.
Стоит заранее просчитать расходы на доставку с погрешностью не более 5 %. Поставщики из одной страны могут сильно уступать друг другу по критерию логистической доступности, которая определяется условиями поставки по Incoterms 2010, близостью к крупным портам или железнодорожным терминалам, сроками доставки до этих портов или, конечно же, стоимостью организации доставки и таможенного оформления.
На выбор поставщика могут влиять не только сроки и стоимость транспортировки, но и такие мелочи как скорость подготовки экспортных документов, возможность оперативно предоставлять доп. документы и сведения по требованию таможенных органов. Эти и прочие критерии из области перевозки и оформления документов мы относим к логистической привлекательности поставщика.
3. Внешнеполитические отношения с страной местонахождения поставщика.
Данный вопрос, несмотря на некоторую его дистанцированность от повседневной жизни в России, является довольно важным при выборе поставщика. Например, высокоточные станки для металлообработки стало очень трудно отправлять из Европы в Россию, поскольку в связи с введенными 2014 в Европейском Союзе санкциями против Российской Федерации, данный товар рассматривается таможенным органами стран-членов ЕС как потенциальное средство производства вооружений.
В 2015-2016 годах многие компании испытали серьезные сложности с доставкой ранее оплаченного товара, а многие и вовсе получили отказ от сделки со стороны производителей из Европы. Это санкции. Если брать антисанкции, то этот пример известен каждому – продукция сельскохозяйственной отрасли. Кроме того, осложнения в отношениях между странами часто влияют таможенное оформление товаров, как это было в России с товарами турецкого происхождения в периоды кризисной повестки между двумя странам.
Трудно угадать поворот следующий поворот внешнеполитического курса той или иной страны, но выводить данный вопрос из зоны внимания недопустимо.
Вышеперечисленные «фильтры» нам кажутся первичными для определения привлекательности поставщика при прочих равных коммерческих условиях. Безусловно, в каждой ситуации к базовым критериям могут быть отнесены и другие требования к поставщику и ожидания Покупателя. Более важным является не состав и количество строчек в списке таких критериев, а ясное понимание ваших требований к потенциальным поставщикам. Наша задача в этой статье – дать примеры.
4. Готовимся к заключению контракта: правильный настрой.
Если торгующие стороны кажутся друг другу подходящими по базовым взаимным ожиданиям, то каждое следующее взаимодействие, как правило, приближает их к заключению контракта. Важность этого этапа переоценить очень трудно: подписание
контракта с новым поставщиком является краеугольным камнем построения отношений и призмой, через которую стороны будут рассматривать сотрудничество и его перспективы.
Мы рекомендуем отнестись к процессу составления контракта с повышенным вниманием и потратить ресурсы и время на лоббирование своих интересов и их детализированное описание в документе контракта.
Стоит обратить внимание на то, что многие компании, занятые в международной торговле, имеют большой объем операций и не склонны к излишней индивидуализации процесса обслуживания клиентов, особенно если имеют значимое конкурентное преимущество и долю рынка.
Поэтому, во множестве международных компаний только контракт имеет силу при выяснении отношений, а все устные договоренности или переписка признаются ничтожными по факту наступления спорной ситуации.
Будет не лишним также отметить, что скрупулезная проработка условий контракта является нормой в международной практике, и даже приветствуется, являясь знаком серьезных намерений.
При заключении внешнеторгового контракта с поставщиком стоит помнить о различиях в системах права, которые влияют на рассмотрение того или иного спора. Опираясь на эту оговорку, мы считаем обязательным детализировать критично важные условия сотрудничества. Ниже приводим несколько значимых, на наш взгляд, параметров сотрудничества, которые находят отражение в контрактах.
5. Статус Покупателя.
Производитель может назначить Покупателя официальным Дилером, Дистрибьютером или даже Эксклюзивным представителем своей торговой марки на определенной территории, а может заключить контракт на общих условиях. В этом разделе договора обычно определяется не только степень доступа Покупателя к товару, но и его обязательство по маркетинговому продвижению марки, включая рекламу, участие в выставках и так далее. Мировая практика показывает, что расходы по продвижению товаров на новые рынки Покупатель и Поставщик обычно делят по согласованной между ними схеме.
В некоторых случаях получение эксклюзивного права на представление торговой марки может быть большим преимуществом, но зачастую такая исключительность сопряжена с немалыми обязательствами.
Вопрос, как и многие, лежит на двух чашах весов, но принять взвешенное решение необходимо до подписания контракта, поэтому будущим импортерам нужны быть осмотрительными и реалистичными.
6. Объем закупки товара в течение определенного периода.
Пункт, в котором на Покупателя возлагается обязанность купить товара на сумму, не меньшую оговоренной, является гарантией для Поставщика-производителя. Данный пункт может быть связан со Статусом Покупателя, но это не правило.
Поставщики товаров массового производства ставят данный вопрос во главу угла переговоров с потенциальными покупателями на самой ранней стадии. Компании с мировыми именем также нередко используют этот «рычаг» в переговорах с новыми покупателями.
Импортерам мы можем порекомендовать использовать самые пессимистичные коммерческие прогнозы при моделировании сбыта. Даже если Поставщик назначит более высокую цену за меньший гарантированный объем закупки, это будет гораздо меньшим риском, чем замораживание денежных средств в виде товара или судебное разбирательство с поставщиком. Если дело пойдет хорошо, то согласовать новые условия не составит труда.
7. Ответственность Поставщика за соблюдение сроков производства.
Данный пункт не так часто встречается в контрактах, которые нам приходилось анализировать. При этом, сроки производства товаров может сорвать любой производитель, который не обременены штрафами по контракту – будь он из Вьетнама или из Швейцарии.
Сроки производства, а в ряде случаев и сроки тестирования, комплектования, упаковки заказанного товара прямо влияют на выполнение обязательств Импортера перед конечным покупателем в России. Данный пункт должен безусловно включаться во внешнеторговые контракты тех Импортеров, которые имеют обязательства поставки в срок перед своими клиентами, да и вообще берегут свою репутацию надежного партнера.
8. Обязательство поставщика содействовать после продажи товара.
В этом же пункте мы считаем нужным упомянуть о том, что в Контракт стоит включить условия, обязывающие поставщика предоставлять точную и достоверную информацию о весе товара, составе поставке, гарантировать содействие в оформлении документов в соответствие с требованиями гос. органов, где бы они ни возникли.
Стоит помнить о том, что в любой стране следования и, конечно же, в стране прибытия – в России – могут возникнуть такие вопросы от таможенных и сертификационных органов, на которые Импортер будет не в силах ответить самостоятельно.
Это самый яркий пример, но встречаются и другие случаи, когда содействие поставщика становится камнем преткновения. Детализированные обязательства поставщика содействовать в случае возникновения запросов от третьих лиц, записанные в тексте Контракта, могут послужить отличным рычагом при необходимости получения дополнительной информации в течение всего срока сотрудничества.
Резюмируем.
Подводя итоги, мы желаем как начинающим, так и опытным Импортерам быть предельно бдительными при выборе поставщиков, использовать заранее составленный в компании «чек-лист», проводить глубокий сравнительный анализ с привлечением экспертов по логистике, маркетингу, и, конечно же, знакомиться с поставщиками и их производственными мощностями еще на стадии знакомства.
Даже если несколько визитов к Производителям будут «холостыми», Вы сможете узнать массу новой информации, глубже погрузитесь в специфику отрасли и подготовитесь ко встрече с подходящим поставщиком.
На стадии заключения контракта помните о том, что детализация текста основного документа сотрудничества присуща крупным успешным компаниями, а в их опыте едва ли можно сомневаться. Предпринимайте попытки пролоббировать для себя не только коммерческие условия, но и сопутствующие логистические: транспортировка, упаковка, оформление документов.
Взвешенный подход к поиску и выбору поставщиков – это залог успешной работы и сохранения деловой репутации. Желаем Вам новых контрактов на самых интересных условиях!
